Se faire accompagner par un coach pour améliorer ses performances en closing

accompagner par un coach

Toutes les entreprises qui commercialisent un bien ou un service possèdent un atout majeur : le commercial. Il incarne la force de vente de l’entreprise, c’est-à-dire le premier levier de performance de la stratégie de vente. S’ils ne sont pas compétents, l’ensemble de l’activité se retrouve en péril. De ce fait, il faudra former un personnel compétent, opérationnel et réactif.

Le rôle du coach en closing en entreprise

Pour améliorer ses performances en closing (conclure une vente), se faire accompagner par un coach est parfois la meilleure option. Cette pratique existe depuis des décennies et les résultats sont souvent très encourageants pour les équipes de vente et l’entreprise.

Jusqu’à aujourd’hui, un vent de méfiance plane autour de cette profession, pourtant très encadrée. Certaines entreprises restent dubitatives face à ces pratiques, car elles ne requièrent ni certificat ni diplômes légalement reconnus. En revanche, il est tout à fait possible de prendre des références comme celles prodiguées par la WorldWide Association of Business Coaches. Le coach de dirigeant ou d’entreprise peut avoir une spécialité parmi différents domaines : gestion d’entreprise, closing, développement personnel, ressources humaines… Pour que le coach soit efficace et porte ses fruits, il faut d’abord que le coach soit : confiant, à l’écoute, compréhensive, empathique… Ce sont les qualités premières recherchées chez un coach. Dans ce projet professionnel, il possède un planning et un système d’accompagnement closing bien rodé. Avec les équipes coachées, il explique le plan d’action et fixe des objectifs spécifiques à atteindre. Il faut savoir que le coach n’est pas un confident. Il n’est pas non plus un formateur et encore moins un thérapeute. Il faut bien assimiler cette distinction.

Le déroulement des séances de coaching

L’accompagnement closing se fait à long terme pour des résultats mesurables dans le temps. L’intervention du coach dure en moyenne entre 6 à 12 mois selon l’urgence de la situation et les besoins de l’entreprise (se reconvertir, gagner en performance). Généralement, une séance ne dure pas plus de 3 heures pour ne pas que les coachés perdent leur concentration à cause de la fatigue. Pour le repos intellectuel et les besoins en application, il y a au moins 1 semaine entre les séances tous les mois. Pour la formation professionnelle, elle concerne autant un individu en particulier qu’un groupe à part entière. Dans la majorité des cas, il s’agit d’une équipe limitée pour que le suivi soit personnalisé. Ainsi, le coach peut discuter et échanger sur les points à aborder, tels que les lacunes et les problématiques rencontrées au niveau des ventes. Il s’agit d’une communication défaillante, de technique de vente obsolète ou d’un souci d’ordre organisationnel selon le contexte. Le coach évalue et identifie la faisabilité des objectifs et proposent des axes d’amélioration à l’ensemble des équipes.  

Les apports du coaching par un professionnel

Le coach en closing constitue un œil extérieur et objectif sur les affaires de l’entreprise. C’est un individu neutre, détaché des responsabilités et des impératifs de l’entité. Il peut librement énoncer son ressenti et son analyse de la performance de l’équipe de vente. Ainsi, contrairement à un contrôleur en interne, il peut détecter les failles et les faiblesses de chaque agent commercial et indiquer les recommandations nécessaires pour les corriger. Pédagogue et professionnel, il saura trouver les mots pour les mener le bon chemin et enseigner les tactiques de vente adaptée aux cibles et au marché prospecté. Œuvrant dans le milieu depuis des années, il possède l’expérience, la qualification et le recul nécessaire pour atteindre les objectifs de vente qui paraissent inatteignables. En tant que coach, ce n’est pas son rôle de vous diriger et vous donner des ordres. En revanche, il est là pour accompagner et aider les équipes à exploiter leurs pleins potentiels.  

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