Pour les commerciaux d’une entreprise, les chiffres représentent tout. Au même titre que les statistiques, ils se présentent comme l’un des indicateurs de performances, tant pour la vente que pour le marketing. De ce fait, il est tout à fait compréhensible si les commerciaux ont l’air d’être obsédés par ces chiffres. Le but étant d’optimiser leurs ventes. Parmi tant d’autres, il y a ce que l’on appelle « KPIs de ventes ». De quoi s’agit-il et quelle importance ? Aussi, combien de types de KPIs existent ?
Tout ce qu’il faut savoir sur les KPIs de vente pour les entreprises
Avant tout, le KPI est l’acronyme du terme anglais « Key Performance Indicateur » qui se traduit tout simplement en français comme « Indicateur Clé de Performance ». Pour aller droit au but, il désigne les chiffres ou plus précisément les mesures qui permettent d’évaluer les performances d’un domaine en particulier. À titre d’information, les entreprises ont besoin de cet indicateur pour comprendre la situation à laquelle elles se trouvent actuellement afin d’agir en conséquence. Ainsi, dans le kpi vente, il est avant tout question de zone commerciale. Cela dit, les KPIs de ventes sont importants dans la mesure où ces chiffres permettent de faire comprendre aux commerciaux leur niveau de performance et de productivité. Toutefois, il n’est pas toujours évident de connaître son niveau au quotidien. Dans cette optique, les chiffres vous donnent la possibilité d’avoir une idée précise sur la situation de votre entreprise à l’heure actuelle. En d’autres termes, ces chiffres en question permettent aux commerciaux de revenir sur la case de départ dans le cas où ils se sont perdus dans leurs missions. Ces dernières qui risquent dans la majeure partie des cas une baisse de performance. Cela dit, rendez-vous sur la toile pour découvrir tous les principaux kpi vente pour une entreprise, un commercial, etc.
Quels sont les principaux kpi commercial disponible sur le marché ?
On distingue différents types de clés et indicateurs de performances pour la vente réalisée par les commerciaux. Il importe dans ce cas de faire la différence entre ces différents indicateurs afin d’en faire bon usage. Il faut préciser alors que deux grandes catégories de kpi existent, à savoir les indicateurs globaux du service commercial de l’entreprise et les indicateurs individuels de chaque vendeur. Dans le but d’améliorer son travail, chaque vendeur se doit de se concentrer sur ses kpis, notamment son entonnoir de vente. En fonction de la nature de vente, plus précisément le domaine d’activités de l’entreprise, on peut distinguer différents types de kpi commercial ou kpi vente. Cela peut s’agir du nombre d’appels effectués pour obtenir les prospects, le nombre de réunions à organiser avant de conclure une vente ou encore le nombre d’appels à réaliser afin d’obtenir un rendez-vous. Certes, ces indicateurs différencient d’un domaine d’activité à un autre.
Qu’en est-il des KPIs pour un service commercial ?
Le kpi commercial est expliqué par trois mesures importantes. Il y a dans un premier temps le prix de vente qui n’est pas une mesure proprement dite, mais qui affecte considérablement les autres indicateurs. Au fait, ce prix de vente a une influence importante sur la façon dont les clients voient votre activité ou votre produit. L’influence est également importante sur le taux de conversion du prospect aux clients ainsi que la valeur finale d’un client. Ensuite il y a la valeur de la vie qui se calcule en fonction d’un montant payé sur les services, sur le produit, le produit ainsi que le nombre d’achats effectués avant de devenir inactifs. Finalement, il y a ce que l’on appelle CAC ou Coût d’acquisition d’un client. Il s’agit d’ailleurs de l’une des mesures les plus importantes que vous devez prendre en considération.